Las cuatro “C” para un exportador pyme
¿Por qué debe exportar un empresario pyme? ¿Cuáles serían las claves de un proceso para lograr una inserción exitosa en el mercado mundial? Hay razones muy fundadas para encontrar las respuestas a estas preguntas. Y la forma que elegimos para hacerlo fue mediante un diálogo con un interlocutor imaginario.
¿Por qué para el empresario argentino pyme, la introducción en el mercado internacional es una necesidad estratégica? En primer lugar porque después del crecimiento que ha tenido la economía argentina en los últimos años, es difícil que esa tasa se mantenga en esos niveles. El mercado internacional brindará una alternativa al domestico, lo que permitirá a aquella empresa que lo encare con tiempo, tener una menor vulnerabilidad y mayor sustentabilidad respecto de aquella que no lo haga. Es muy probable que, ante una posible caída de actividad en el mercado doméstico, sus competidores pongan presión para mantener los volúmenes a los cuales se acostumbraron en la coyuntura anterior. La baja de rentabilidad será casi inevitable.
La introducción a tiempo en el mercado internacional les abrirá a las empresas una alternativa de demanda que les permitirá compensar esa pérdida de volumen.
En segundo lugar, una empresa con mercados más diversificados y actuación internacional incrementa su valor como fuente estratégica de negocios; se potencia la sustentabilidad del emprendimiento.
Pasa muy a menudo que cuando uno recorre el mundo se manifiestan posibilidades de colocación de nuestros productos cuya existencia estaba oculta. El proceso de acceso a mercados internacionales es un aprendizaje exigente y práctico sobre los atributos y desventajas que tiene nuestro producto respecto a los grandes jugadores mundiales.
El requisito es comenzar con tiempo, estar dispuesto a aprender de los contratiempos y fracasos, mantener una firme constancia en el esfuerzo y armarse de paciencia, el proceso lleva tiempo pero vale la pena.
Eso sí, debemos precavernos de caer en la tentación muy argentina de considerar el mercado internacional como variable de ajuste de nuestro negocio; lo abandonamos en cuanto se recompone la situación interna, desperdiciando el esfuerzo realizado y manchando el prestigio internacional conseguido con mucho esfuerzo.
¿Qué beneficios puede traer para el país una mayor incursión del empresariado en el mercado internacional? La primera es obvia: un mayor ingresos de divisas que mejore la balanza comercial.
Esa mejora permitirá mantener niveles de actividad industrial y, por ende, de mano de obra que de otra manera estarían comprometidos si es correcto el supuesto de tasas internas de crecimiento menores.
El agregado de valor a la producción básica de alimentos debiera ser estimulado por el Estado, ya que tradicionalmente le ha sido difícil a la producción argentina de materias primas agropecuarias ingresar al mercado internacional con productos más sofisticados.
¿Por qué hasta ahora no se ha dado esa vocación exportadora en el empresariado? Sería injusto decir que no se ha incursionado, Argentina ha crecido en el periodo 1998-2008 tanto en su volumen de exportaciones como la participación de ellas en el PBI.
Pero lo que hace falta es una maduración del concepto de mercado destino por parte del empresariado pyme que se ha volcado históricamente al mercado interno y, si bien participa en el 63% del número de exportadores de manufacturas, su valor es de sólo el 10% del total exportado en este rubro. Hay que puntualizar también que, en los últimos tiempos, el escenario se ha hecho poco propicio para mejorar la proporción de bienes exportados; en efecto, la crisis internacional de los últimos años, sumada al efecto negativo de los precios de producir en Argentina con relación al tipo de cambio real de exportación, están deteriorando la ecuación económica de las empresas, desalentando el esfuerzo exportador.
¿Qué rol le cabe al Estado en esta tarea de promocionar exportaciones de pymes? Hay varias políticas públicas indelegables. Entre ellas podemos destacar: el mantenimiento de la reglas de juego aplicadas homogéneamente a todos los actores económicos, la eliminación de impuestos distorsivos, la devolución de IVA y otros impuestos en tiempo y forma, el mantenimiento de relaciones internacionales inteligentes y acordes a los códigos y reglas del comercio internacional, la instrumentación de esquemas de financiamiento que ayuden a la actividad exportadora.
En resumen, desarrollar una estrategia de articulación común entre el sector público y privado con objetivos de mediano largo plazo para productos/mercados.
Lamentablemente en los últimos tiempos se ha retrocedido en la mayoría de estos tópicos, baste solo mencionar el ejemplo reciente de pérdida de las preferencias para el acceso al mercado americano de productos argentinos.
Esto está muy claro hoy en algunos sectores manufactureros que han dejado la exportación para concentrarse en el mercado interno, abandonando la misma por falta de rentabilidad y perdiendo continuidad en ésta. El Estado debe incentivar la exportación del empresariado Pyme a través del financiamiento y las tareas de promoción de mercados en exterior, donde los recursos escasos con que cuentan las pymes son un factor limitante a la hora de encarar la exportación.
En muchos casos, por ejemplo, ha jugado un papel muy importante la Fundación Exportar con sus tareas de apoyo al exportador.
¿Qué piensa sobre el control de importaciones y la compensación con exportaciones por parte de los importadores? Creo que estamos en un mundo globalizado donde, por una parte, no debemos pecar de inocentes, pues muchos países desarrollados practican políticas proteccionistas que han dificultado la entrada de los productos agrícola /ganaderos argentinos en varios mercados.
Pero existen mecanismos formales para administrar estas diferencias y confrontación de intereses. Lamentablemente en los últimos tiempos Argentina ha tomado medidas de protección, que si bien podrían ser justificadas, no han respetado esas reglamentaciones y códigos de conducta aceptados y requeridos por el concierto de naciones.
Quedamos, así, expuestos a medidas de reciprocidad que perjudican la competitividad de nuestros productos exportables.
Me permito aquí expresar un juicio de valor personal: creo que las restricciones aplicadas al acceso de productos extranjeros a nuestro mercado se ha debido más al objetivo de ahorrar divisas que escasean que a la defensa genuina de tal o cual sector productivo.
Además de las ya citadas trabas a las exportaciones locales, ¿qué otras dificultades afronta el país para exportar más? Una es la gran distancia geográfica a los centros de consumo importantes, como son EE.UU., Europa y Asia, que dificulta la logística en general y sus costos.
Por otra parte, es necesario incrementar la formación y orientación de profesionales al mercado internacional en nuestras universidades en las carreras de grado afines con la actividad económica.
¿Qué camino le sugerirían a las pymes para exportar? La actuación en los mercados internacionales agrega valor a la empresa, generando menor vulnerabilidad a los avatares de la economía doméstica, mejorando el proceso de aprendizaje y mejora continua al comparar la performance de nuestros productos con los jugadores mundiales destacados y mejorando la sustentabilidad del negocio en el mediano/largo plazo. Todo esto es muy valorado ante una eventual venta o incorporación de nuevos accionistas.
Proponemos, entonces, incluir en el plan de negocios de la empresa un proyecto con ese objetivo con responsables, recursos y metas mensurables. Como todo proyecto, exigirá inversión inicial en tiempo y recursos, muy probablemente deberá ser ajustado ante imponderables y rendirá frutos después de perseverar a través del tiempo.
Hay que saber que habrá momentos donde la ecuación económica del proyecto puede resentirse, pero hay que tener la paciencia para saber que lo que importa es la rentabilidad en el mediano/largo plazo y no en la coyuntura de momento. Un error de apreciación puede llevar a la errónea decisión de abandonar un mercado y eso no es tolerado por el cliente internacional.
Nos gusta ejemplificar los requisitos requeridos para ser exitosos en la exportación en el concepto “C”.
Son cuatro: competitividad, continuidad, calidad y cumplimento .
Los mismos son fáciles de entender pero requieren esfuerzo y convicción para cumplirlos.
Una vía muy útil pero poco utilizada es la conformación de consorcios de exportación. Como su nombre lo sugiere, permite a pequeños exportadores aprovechar sinergias entre sus productos a la vez que compartir los costos y riesgos del comercio internacional.
El individualismo muy presente en la idiosincrasia de nuestra sociedad ha conspirado contra la conformación de este tipo de emprendimientos en nuestro país.
FUENTE: ieco.clarin.com
Para la UIA, la industria pisa el freno
Debido en buena medida a la baja en la producción automotriz y metalmecánica, la actividad industrial en marzo pasado sólo creció 2,1% respecto del mismo mes de 2011, según el informe sobre actividad de la Unión Industrial Argentina (UIA), que confirma a nivel general una fuerte desaceleración: mientras el crecimiento interanual del primer trimestre de 2011 había sido del 7,1%, este año el índice fue del 2,6 por ciento.
En marzo, según el índice desestacionalizado, la variación respecto de febrero pasado fue negativa, del 0,4 por ciento.
En el caso de la industria automotriz, la caída interanual fue del 4% y se debió a "una fuerte caída de las exportaciones" y también a que la base de comparación es elevada, ya que en marzo del año pasado se habían producido 71.000 vehículos.
En la producción metalmecánica, la caída fue del 1,9% interanual en el tercer mes del año, mientras que la suba del 2,6% en el trimestre muestra a las claras la fuerte desaceleración: un año atrás ese indicador había llegado al 10 por ciento.
La rama que empujó el índice general hacia arriba fue la de sustancias y productos químicos. En el mes tuvo un crecimiento del 17,3% interanual, impulsada por la producción de agroquímicos y bienes farmacéuticos. En el trimestre, el alza fue del 10,2% interanual, muy por arriba del índice de crecimiento que mostraron los otros sectores que mantuvieron un avance (en promedio, las variaciones fueron de entre el 2 y el 4 por ciento).
Productos químicos
El informe de la UIA incluye una estimación de cuánto habría crecido la actividad fabril sin considerar el sector de las sustancias químicas. En ese cálculo, en lugar del 2,2% interanual (sin desestacionalizar) la variación en el primer trimestre habría sido negativa, del 0,6 por ciento.
La pronunciada desaceleración de la actividad está reflejada también en la evolución mostrada por las operaciones de comercio exterior. El incremento de las exportaciones fue del 8% interanual en el período de enero a marzo, mientras que en 2011 la suba con respecto a 2010 había sido del 31 por ciento. Las importaciones, por su parte, se mantuvieron en igual nivel que en el primer trimestre del año pasado, mientras que un año atrás habían registrado una variación positiva del 38 por ciento.
INFLACIÓN: 2,16% SEGÚN EL CONGRESO
La inflación de abril fue del 2,16% según el índice que elabora un grupo de consultoras privadas y que difunden legisladores de la oposición.
En los últimos doce meses, la variación de precios resultó del 23,45 por ciento. Hoy se conocerá el índice oficial que elabora el Indec.
FUENTE: lanacion.com.ar
Moreno une el agua con el aceite
Puede encarnar a un boxeador en una asamblea de accionistas, apodar "Chucrut" a un ejecutivo alemán u organizar un asado con carne argentina en Angola. Pero más hábil ha demostrado ser Guillermo Moreno para crear otro tipo de rarezas, o lo que equivaldría, en términos culinarios, a unir el agua con el aceite. La exigencia a importadores de compensar la salida de divisas con planes de exportación convirtió al secretario de Comercio en el artífice de asociaciones insólitas y, muchas veces, pocas productivas.
Las empresas ubicadas de uno y otro lado del comercio exterior traban acuerdos para cumplir con el requerimiento oficial, sin discriminación alguna. Lo que en un principio hicieron las automotrices, obligadas a vender vinos, arroz y otros alimentos, se replicó en diversos sectores y dio origen a combinaciones de lo más variadas. Un fabricante de bicicletas local encontró un aliado en la industria cárnica y ofreció al mundo sangre vacuna disecada para poder traer piñones y cadenas; un importador de sombreros selló un pacto con una cooperativa apícola de Entre Ríos para exportar su miel, el mismo producto que unió a un comerciante de cochecitos con su otra mitad exportadora; un vendedor de ropa deportiva extranjera vendió al mundo mosto de uva, al igual que un fabricante de motos.
Estos matrimonios por conveniencia suelen implicar desventajas para los importadores que, aun así, buscan acuerdos contra reloj para intentar destrabar el ingreso de sus cargas. Los que ponen su saldo exportable se benefician con comisiones (de hasta 20%a los más chicos) o evitando, con ventas locales, la espera de las compensaciones por el IVA en la cadena productiva de lo destinado a la exportación.
Con la profundización de las trabas desde que entraron en vigor las declaraciones juradas anticipadas de importaciones (DJAI) en febrero, y la continuidad de esa medida que en un principio se creyó temporal, pocos se quedaron quietos. Salvando a los que dieron el portazo, como Calvin Klein Underwear. Incluso un banco de peso en el mercado local se puso en marcha para encontrar la media naranja a clientes que, de no saltar la barrera, interrumpirían la demanda de financiamiento.
Quienes no cuentan con esa mediación tienen otra al alcance: Moreno sorprendió hace semanas a un hombre de la industria textil que buscaba, urgido, destrabar sus DJAI. El secretario lo encomendó a un asistente que esperaba en un bar cercano, con una lista de empresas dispuestas a exportar.
Otros intermediarios son los consultores de comercio exterior, a quienes la galera de Moreno convirtió en sastres que cosen trajes a medida para sus clientes, aunque sin certezas de que los dejen entrar a la fiesta (pues aún son un misterio los criterios con los que se aprueba o no el ingreso de mercadería).
Aníbal Sequeira, de Globalideas, dedicada al comercio exterior, armó un plan para Promúsica. La importadora de instrumentos exportará arroz, garbanzos y arvejas a mercados del sudeste asiático y otros, como Portugal, Perú y la India. "A más largo plazo, se buscará exportar instrumentos autóctonos elaborados por comunidades aborígenes", amplió Sequeira.
El miércoles último, la firma de motos Juki (fabricante de Mondial y representante de Kawasaki en el país), publicó una solicitada en los medios, donde se detallaba el embarque de 96 toneladas de mosto a Ucrania, como parte de un plan de exportación hasta marzo de 2013. "Nuestro generador de negocios en el exterior, encargado de conseguirnos proveedores de motos, se dedicó este último tiempo a buscar clientes que necesitaran otros productos", contó Alejandro Cueva, responsable de marketing de Juki. En general, los socios se consiguen entre productores de commodities agroalimentarias o bebidas, apuntando a productos competitivos.
El pescado es uno de los alimentos vedette en las transacciones, elegido por un importante fabricante de motos y por Newsan, una de las tecnológicas instalada en Tierra del Fuego. Esta última selló alianzas estratégicas con dos pesqueras de Puerto Deseado y Puerto Madryn. "Financiamos la salida de los buques y la captura es exclusiva para Newsan", explica Cecilia Ramírez, vocera de la compañía, que destinará US$ 10 millones a la pesca de calamar, langostino, merluza y raya, para exportar a Europa, Medio Oriente y Asia. Newsan encara, además, un proyecto por un total de US$ 1000 millones "en conjunto con otras empresas de Tierra del Fuego, con inversiones en tierras para producir maíz y, en un futuro, etanol, y así generar divisas", detalló Ramírez.
Las casas de indumentaria de lujo también pusieron a prueba su creatividad. Una de ellas, que se exhibe en las pasarelas más glamorosas de París y en una vidriera del Patio Bullrich, vende bolsas de cartón a países limítrofes. La italiana Ermenegildo Zegna concretó en marzo su primer despacho de lana peinada a Suiza. "Exportamos a través de una empresa de Trelew, con un proyecto para todo 2012." El "socio" es Feliciano Abril, ganador de una competencia de calidad organizada por la marca en 2009. Aun así, este invierno será difícil mantenerse a la vanguardia de la moda europea.
Mattel intenta convencer a Moreno desde afuera. La propietaria de Barbie unió fuerzas con uno del ramo y empezó a importar desde Colombia juguetes de la local Dimare, dueña de Rasti y Blocky. Ahora, buscarán hacerlo desde Perú.
Hay otros casos de multinacionales que hacen exportaciones "intrafirma", hacia filiales de otros países. "Se abren unidades de negocio en la misma empresa y compran acá lo que necesitan en el exterior", explica Marcelo Elizondo, de la Desarrolladora de Negocios Internacionales (DNI). Un ejemplo es un laboratorio que exporta servicios de diseño gráfico y publicidad, y otra firma que envía materiales para construir una planta.
En esta maraña de socios impensados, la Cámara de Importadores (CIRA) ve un marco "clave para discutir un plan serio de sustitución de importaciones", distinto de las trabas comerciales que, por ahora, sólo tejieron un enredo. El "uno a uno" no produjo un volumen de nuevas exportaciones. Según datos de DNI, las ventas al exterior perdieron impulso. El ritmo del 31% de expansión en el primer trimestre de 2011 se redujo al 8% en el mismo período de este año.
Fuente: La Nación
